Angebot für PV-Anlage erstellen: Vorlage, 2 Beispiel-Angebote und 7 Praxis-Tipps

Ein PV-Angebot mit Modulliste und Pauschalpreis verliert gegen ein strukturiertes Angebot mit Jahresertrag, Eigenverbrauchs-Rechnung und Förder-Hinweis — selbst wenn der Preis identisch ist. Eine Studie des Solar-Cluster Baden-Württemberg (2024) zeigt: PV-Angebote mit detaillierter Wirtschaftlichkeitsberechnung haben eine Abschlussquote von 41 %, einfache Pauschal-Angebote nur 17 %. Bei einem durchschnittlichen Auftragsvolumen von 18.000 € netto bedeutet das pro 100 Angebote eine Differenz von 432.000 € Mehrumsatz. Solar-Aufträge gewinnen die, die Substanz liefern. Hier sind die fünf Pflicht-Blöcke, zwei komplette Beispielangebote (8 kWp Privat und 15 kWp Gewerbe), die Förder-Tabelle 2026 und sieben Praxis-Tipps, die Konversionsraten messbar erhöhen.

Der Kunde schreibt nach drei Wochen Funkstille zurück: "Vielen Dank für Ihr Angebot. Wir haben uns für einen anderen Anbieter entschieden." Du schaust dir das Angebot nochmal an und merkst: Es war eine Modulliste mit Pauschalpreis. Keine kWp-Berechnung, keine erwartete Jahresproduktion, keine Wirtschaftlichkeitsrechnung über 20 Jahre, kein Wort zu Speicher-Optionen oder Wärmepumpen-Integration. Der Wettbewerber hatte all das — und 800 € mehr gekostet. Trotzdem hat er gewonnen, weil sein Angebot Vertrauen geschaffen hat.

Warum PV-Angebote anders sind als Standard-Handwerker-Angebote

Bevor wir zur Struktur kommen: PV-Angebote haben drei Besonderheiten, die kein anderes Handwerker-Angebot hat.

1. Wirtschaftlichkeit ist Pflicht-Thema. Bei einer Heizungsmodernisierung interessiert den Kunden vor allem Komfort. Bei einer PV-Anlage interessiert ihn ausschließlich die Amortisation. Ohne Wirtschaftlichkeitsrechnung über 20 Jahre verliert das Angebot.

2. Nullsteuersatz nach §12 Abs. 3 UStG. Seit 01.01.2023 sind PV-Anlagen ≤ 30 kWp auf Wohngebäuden umsatzsteuerfrei. Wer das im Angebot vergisst und 19 % ausweist, korrigiert später unter peinlichen Umständen — und verliert Vertrauen.

3. Sektoren-Kopplung. PV ohne Speicher ist 2026 ein Auslaufmodell. PV plus Speicher plus Wärmepumpe plus Wallbox sind das Komplettpaket, das Kunden erwarten. Wer nur "Module aufs Dach" anbietet, wirkt unzeitgemäß.

Die fünf Pflicht-Blöcke eines PV-Angebots

Block 1: Anlagen-Spezifikation

Was wird gebaut, mit welcher Technik?

• Anlagenleistung in kWp (z.B. "8,4 kWp")
• Modulanzahl, Modell, Hersteller mit konkretem Datenblatt-Link (z.B. "21 Module à 400 Wp, Jinko Solar Tiger Neo, n-Type, schwarz, 25 Jahre Produkt-/30 Jahre Leistungsgarantie")
• Wechselrichter Hersteller, Modell, Leistung, Wirkungsgrad (z.B. "SMA Sunny Boy 8.0, max. Wirkungsgrad 97,1 %, 10 Jahre Garantie")
• Speicher (falls geplant): Kapazität in kWh, Hersteller, Modell, Garantie, Zyklen (z.B. "BYD Battery-Box Premium HVS 7.7 kWh, 10 Jahre Garantie, 6.000 Zyklen, LFP-Technologie")
• Montagesystem mit Hersteller (Schrägdach mit Frankfurter Pfanne und K2 Systems Single Hook, Flachdach mit S-Dome 6, etc.)
• Verkabelung DC- und AC-seitig (Solar-Kabel 6 mm² mit MC4-Steckern, AC 5×6 mm² NYM)
• Smart Meter / Wechselrichter-Datenlogger für Monitoring (SMA Energy Meter, Solar.web-Portal etc.)
• Optional: Wallbox-Anbindung (z.B. "vorbereitet für 11 kW Wallbox, Kabelschacht zu Garage")
• Optional: Wärmepumpen-Steuerung (SG-Ready oder EEBus-Schnittstelle)

Wer das ausführlich macht, wirkt kompetent. Wer eine Modulliste schickt, wirkt austauschbar. Die Anlagedaten kommen idealerweise direkt aus dem PV-Aufmaß.

Block 2: Erwartete Erträge und Wirtschaftlichkeit

Was bringt das Ding pro Jahr — und wann amortisiert es sich?

• Erwartete Jahresproduktion in kWh, mit Annahmen (z.B. "ca. 8.190 kWh/Jahr bei Süd-Ausrichtung, 30° Neigung, keine Verschattung")
• Eigenverbrauchsanteil und Einspeiseanteil geschätzt (z.B. "30 % Eigenverbrauch bei 4-Personen-Haushalt ohne Speicher, 65 % mit 8 kWh Speicher")
• Geschätzte jährliche Stromkosten-Ersparnis (z.B. "1.580 €/Jahr bei aktuellen 0,38 €/kWh Strompreis")
• Einspeisevergütung 2026: 8,03 ct/kWh bei Volleinspeisung bis 10 kWp, 6,95 ct/kWh bei Teileinspeisung (halbjährliche Degression)
• Amortisationsdauer (z.B. "ca. 9,5 Jahre bei aktuellen Annahmen")
• Mindestens 20-Jahres-Rechnung mit Gesamtersparnis

Block 3: Leistungs-Beschreibung

Was machst du als Solarteur konkret?

Inklusiv-Leistungen:

• Aufmaß und Statik-Prüfung
• Material-Lieferung an die Baustelle
• Gerüst-Auf- und -Abbau
• Montage Dach (Unterkonstruktion + Module)
• Wechselrichter-Montage und Anschluss
• DC- und AC-Verkabelung bis zum Zählerschrank
• Anschluss an Netzbetreiber
• Inbetriebnahme und Funktionstest
• Anmeldung Marktstammdatenregister (innerhalb 4 Wochen nach Inbetriebnahme)
• Anmeldung beim Netzbetreiber
• Komplette Übergabe-Dokumentation
• Einweisung Kunde

Nicht enthaltene Leistungen (explizit nennen!):

• Demontage alter Antennen oder vorhandener PV-Anlagen
• Zählerschrank-Tausch oder -Modernisierung (gesonderter Kostenvoranschlag)
• Statiker-Beauftragung bei unklaren Dach-Verhältnissen
• Innenraum-Verkabelung zu Wallbox/Wärmepumpe (separates Angebot)
• Sanierungsarbeiten an der Dacheindeckung
• Kabelweg-Mehrkosten bei nachträglichen Anforderungen

Was du nicht machst, auch nennen. Sonst gibt es später Streit ("ich dachte das ist inklusive"). Der BGH hat in BGH VII ZR 199/22 (2023) bestätigt: Lücken im Angebot gehen zu Lasten des Erstellers — was nicht ausgeschlossen ist, kann Pflicht-Leistung sein.

Block 4: Preise und Steuersatz

Hier wird es juristisch sensibel.

• Netto-Preise je Position oder als Pauschale (mindestens drei Untergruppen: Material, Montage, Inbetriebnahme)
• Steuersatz korrekt — bei PV-Anlage ≤ 30 kWp auf Wohngebäude: 0 % nach §12 Abs. 3 UStG mit explizitem Hinweis
• Gesamtsumme in € (bei Nullsteuersatz netto = brutto)
• Optionale Mehrkosten transparent kalkuliert (z.B. "Zählerschrank-Tausch falls erforderlich: ca. 1.800 € netto")

Anlagengröße	Standort	USt-Satz	Begründung	Anmeldung
≤ 30 kWp	Wohngebäude/Privathaus	0 %	§12 Abs. 3 UStG (Nullsteuersatz)	Marktstammdatenregister + Netzbetreiber
≤ 30 kWp	Gewerbe-Gebäude (überwiegend Wohnen)	0 %	§12 Abs. 3 UStG bei Mischnutzung mit ≥ 50 % Wohn	Marktstammdatenregister + Netzbetreiber
> 30 kWp ≤ 100 kWp	Wohn- oder Gewerbe	19 %	Standard-USt, kein Nullsteuersatz	Marktstammdatenregister + Netzbetreiber
> 100 kWp	Wohn- oder Gewerbe	19 %	Standard-USt + 70%-Kappung EEG	Marktstammdatenregister + Netzbetreiber + BNetzA
Mieterstrom-Modell	Wohngebäude	19 %	Keine Nullsteuer-Privileg	Komplexere Anmelde-Pflicht
Inselanlage (autark)	überall	19 % auf Komponenten	Nicht §12 Abs. 3 — keine Einspeisung	Keine Anmeldung

Mehr zum Nullsteuersatz in Photovoltaik-Rechnung schreiben und zu allgemeinen Pflichtangaben in §14 UStG Checkliste.

Block 5: Termine und Zahlungsbedingungen

• Bindefrist nach §145 BGB (üblich: 30 Tage)
• Geplanter Montagezeitraum (mit Pufferzeiten, z.B. "März-April 2026, exakter Termin nach Materialeingang")
• Zahlungsbedingungen (30 % bei Auftragsbestätigung, 60 % bei Materiallieferung, 10 % nach Inbetriebnahme)
• Festpreis vs. Kostenvoranschlag — explizit benennen
• Anschlusskosten Netzbetreiber — wer trägt was?
• Verzugs-Klausel (was passiert bei Lieferverzug)

Aspekt	Festpreis	Kostenvoranschlag
Rechtliche Bindung	§632 BGB: bindend an Betrag	§650 BGB: ca. 15-20 % Überschreitung erlaubt
Risiko-Träger	Solarteur	Kunde
Vertrauen beim Kunden	Hoch (Planungssicherheit)	Mittel
Geeignet bei	Standard-Dächern, klaren Verhältnissen	Komplexen Dächern, unklarer Substruktur
Kalkulations-Puffer	Höher (10-15 % Sicherheit)	Niedriger (Risiko beim Kunden)
BGH-Rechtsprechung	BGH VII ZR 211/19: strikte Bindung	BGH VII ZR 26/12: 20 % als Faustregel
Empfehlung	Privatkunden, Standard-Anlagen	Gewerbe, Sondersituationen, Sanierung

Festpreis bindet dich auf den Betrag, Mehrkosten gehen zu deinen Lasten. Kostenvoranschlag darf nach BGH-Rechtsprechung um etwa 15-20 % überschritten werden — wer mehr will, muss vorab den Kunden warnen (§650 Abs. 2 BGB). Welches du wählst, hängt von der Sicherheit deiner Kalkulation ab.

Beispielangebot 1: 8,4 kWp Einfamilienhaus mit Speicher

Beispielrechnung — 8 kWp PV-Anlage auf Wohngebäude, 0 % USt

Solar Müller GmbH

Hauptstraße 5, 80331 München

Steuernummer 143/456/78901

Rechnung Nr. 2026-127

Datum: 14.06.2026

Leistungsdatum: 10.06.2026

Rechnungsempfänger

Familie Schmidt

Berliner Str. 10, 10117 Berlin

(Privatkunde, Wohngebäude)

Position	Netto
20 × PV-Module 400 Wp (8 kWp Gesamtleistung)	5.600,00 €
Wechselrichter 8 kW	1.800,00 €
Montage Schrägdach, Verkabelung, Inbetriebnahme	4.600,00 €
Speicher 5 kWh	4.200,00 €
Anmeldung Netzbetreiber + MaStR	250,00 €
Netto-Summe	16.450,00 €
zzgl. 0 % USt gemäß §12 Abs. 3 UStG	0,00 €
Brutto-Gesamtsumme	16.450,00 €

Pflicht-Hinweis: Steuersatz 0 % gemäß §12 Abs. 3 UStG (Lieferung und Installation einer Photovoltaikanlage zur Nutzung auf einem Wohngebäude).

Angebot Nr. 2026-PV-0042

Kunde: Familie Müller, Musterstraße 12, 12345 Musterstadt

Anlagen-Spezifikation:

• 21 Module Jinko Solar Tiger Neo 400 Wp = 8,4 kWp Gesamtleistung
• Wechselrichter SMA Sunny Boy 8.0 mit Notstrom-Vorbereitung
• Speicher BYD Battery-Box Premium HVS 7.7 kWh
• Montage K2 Systems Single Hook auf Frankfurter Pfanne
• SMA Energy Meter + Sunny Home Manager 2.0 für Monitoring

Erwartete Erträge (4-Personen-Haushalt, 4.500 kWh/Jahr Verbrauch):

• Jahresproduktion: ca. 8.190 kWh
• Eigenverbrauch mit Speicher: ca. 5.320 kWh (65 %)
• Einspeisung: ca. 2.870 kWh (35 %)
• Stromkosten-Ersparnis: 5.320 kWh × 0,38 €/kWh = 2.022 €/Jahr
• Einspeisevergütung: 2.870 kWh × 0,0695 €/kWh = 199 €/Jahr
• Gesamt-Ersparnis Jahr 1: 2.221 €/Jahr
• Amortisationsdauer: ca. 7,7 Jahre
• Gesamtersparnis über 20 Jahre: ca. 38.500 € (bei 3 % jährlicher Strompreis-Steigerung)

Bindefrist: 30 Tage. Montagezeitraum: 6-8 Wochen nach Auftragsbestätigung.

Beispielangebot 2: 28,8 kWp Gewerbe mit Wallbox-Vorbereitung

Angebot Nr. 2026-PV-0043

Kunde: Schreinerei Beispiel GmbH, Industriestraße 5, 12345 Musterstadt

Anlagen-Spezifikation:

• 72 Module Jinko Tiger Neo 400 Wp = 28,8 kWp Gesamtleistung
• 2× Wechselrichter SMA Sunny Tripower 15000TL
• Kein Speicher (Eigenverbrauch tagsüber durch Betrieb hoch)
• Wallbox-Vorbereitung 2× 22 kW
• Flachdach-Montage mit S-Dome 6 (ballast-bewehrt)

Erwartete Erträge (Gewerbebetrieb, Werktags 7-17 Uhr, 32.000 kWh/Jahr Verbrauch):

• Jahresproduktion: ca. 28.080 kWh
• Eigenverbrauch ohne Speicher: ca. 21.500 kWh (77 %, Verbrauch tags hoch)
• Einspeisung: ca. 6.580 kWh (23 %)
• Stromkosten-Ersparnis: 21.500 kWh × 0,28 €/kWh (Gewerbetarif) = 6.020 €/Jahr
• Einspeisevergütung: 6.580 kWh × 0,0695 €/kWh = 457 €/Jahr
• Gesamt-Ersparnis Jahr 1: 6.477 €/Jahr
• Amortisationsdauer: ca. 7,5 Jahre (Brutto-Betrachtung, USt erstattungsfähig)
• Steuer-Vorteil: USt-Rückforderung 7.710 € in Jahr 1 möglich

Bindefrist: 14 Tage (kürzer wegen Großbestellung). Montagezeitraum: 8-12 Wochen nach Auftragsbestätigung.

Förderprogramme 2026 — die Übersicht

Programm	Was wird gefördert	Höhe	Förderfähig	Status 2026
KfW 270	PV + Speicher (Kredit, KEINE direkte Förderung)	100 % Kreditfinanzierung, niedriger Zinssatz	Privatpersonen, Unternehmen	Aktiv (Dauerangebot)
KfW 442	Solarstrom für Elektroautos (Solar+Speicher+Wallbox)	bis 10.200 €	Privatpersonen mit E-Auto	Töpfe oft schnell leer — täglich prüfen
BAFA — BEG EM	Wärmepumpe + PV-Sektoren-Kopplung	bis 70 % der Kosten WP	Privatpersonen, Eigentümer	Aktiv, Wechselwirkung mit PV
EEG-Einspeisevergütung	Strom ins Netz	8,03 ct/kWh Volleinspeisung ≤ 10 kWp	Alle Anlagenbetreiber	Halbjährliche Degression
Bayern — 10.000-Häuser-Programm	PV + Speicher	bis 3.200 € pro Anlage	Privatpersonen in Bayern	Aktiv, Anträge möglich
NRW.Energy4Climate	Diverse Programme	variiert	NRW	Aktiv
Hessen — Solar-Investiv	PV + Speicher	bis 2.000 €	Hessen	Aktiv, begrenzte Mittel

Eigenverbrauchs-Rechnung in drei Szenarien

Eine der größten Schwachstellen vieler PV-Angebote: Die Eigenverbrauchs-Rechnung wird nur in einem Szenario gezeigt. Aber moderne Haushalte und Gewerbe haben unterschiedliche Verbrauchsprofile.

Szenario A: Klassisch ohne Speicher, ohne E-Auto, ohne Wärmepumpe

• Verbrauch: 4.000 kWh/Jahr
• Eigenverbrauch: 25-30 %
• Einspeisung: 70-75 %
• Ersparnis bei 8,4 kWp Anlage: ca. 940 €/Jahr
• Amortisation: ca. 11-12 Jahre

Szenario B: Mit 8 kWh Speicher

• Verbrauch: 4.500 kWh/Jahr
• Eigenverbrauch: 60-65 %
• Einspeisung: 35-40 %
• Ersparnis bei 8,4 kWp Anlage: ca. 1.580 €/Jahr
• Amortisation: ca. 9-10 Jahre

Szenario C: Sektoren-Kopplung (Speicher + Wärmepumpe + Wallbox + E-Auto)

• Verbrauch: 7.500-9.000 kWh/Jahr (durch WP und E-Auto)
• Eigenverbrauch: 75-85 % (Speicher dient als Puffer)
• Einspeisung: 15-25 %
• Ersparnis bei 8,4 kWp Anlage: ca. 2.480 €/Jahr
• Amortisation: ca. 7-8 Jahre

Faustregel für Speicher-Dimensionierung: 1 kWh Speicher pro 1 kWp Anlage bei 4-Personen-Haushalt ohne WP. Bei WP/E-Auto: 1,2-1,5 kWh pro kWp.

Sieben Praxis-Tipps für höhere Konversionsraten

Tipp 1: Drei-Szenarien-Wirtschaftlichkeit (siehe oben)

Eigenverbrauch ohne / mit Speicher / mit Sektoren-Kopplung im Vergleich. Das ist die wichtigste Differenzierung gegen Pauschal-Angebote.

Tipp 2: Garantie-Bedingungen explizit machen

Solar-Kunden vertrauen Anlagen, deren Garantien sie verstehen:

• Modul-Produktgarantie: 25 Jahre (Jinko Tiger Neo), 12 Jahre (Standard)
• Modul-Leistungsgarantie: 30 Jahre auf 87,4 % Restleistung (Jinko Tiger Neo)
• Wechselrichter-Garantie: 10 Jahre Standard, gegen Aufpreis 25 Jahre möglich (SMA, Fronius)
• Speicher-Garantie: 10 Jahre bei BYD/LG/Sonnen
• Installations-Gewährleistung: 5 Jahre nach §634a BGB (Werkmängel an Bauwerk)
• Verlängerte Gewährleistung: optional 10 Jahre durch Service-Vertrag

Tipp 3: Förderprogramm-Hinweis mit aktueller Tabelle

KfW 270/442, BAFA, regionale Programme — die obige Tabelle im Angebot zeigen. Wer das kennt und im Angebot erwähnt, wirkt kompetent. Aber: Keine Förder-Versprechen machen, die du nicht halten kannst. Förder-Töpfe sind oft schnell leer.

Tipp 4: Was nach der Installation kommt

• Anmeldung Marktstammdatenregister (innerhalb 4 Wochen nach Inbetriebnahme — Pflicht, Bußgeld bis 50.000 €)
• Steuerliche Behandlung: 0 % USt-Hinweis, EÜR oder Steuerbefreiung nach §3 Nr. 72 EStG, Hinweis auf Steuerberater
• Wartung empfohlen: alle 2 Jahre Sichtprüfung, alle 5 Jahre Reinigung
• Garantie: Module 25 Jahre Hersteller, Installation 5 Jahre nach §634a BGB
• App-Setup: SMA Sunny Portal, SolarEdge MySolarEdge etc. einrichten
• Übergabe-Doku: Datenblätter, Garantie-Zertifikate, Schaltpläne, Anmelde-Bescheinigungen

Tipp 5: Klare Hinweise zu Risiken und Mehrkosten

• "Statische Prüfung durch Fachkraft empfohlen" wenn Dach > 25 Jahre
• "Kabelweg-Mehrkosten möglich bei nachträglichen Anforderungen — ca. 80-180 € pro 10 m"
• "Zählerschrank-Tausch nicht im Angebot enthalten — ca. 1.500-2.200 € zusätzlich, falls erforderlich"
• "Mehrkosten bei Substruktion-Sanierung" — wenn Dachhaut bei Aufmaß nicht prüfbar war

Schützt dich rechtlich (BGH VII ZR 199/22), kostet nichts, wirkt seriös.

Tipp 6: Ein-Klick-Annahme online

Statt PDF per Mail mit "Bitte unterschreiben und zurückschicken" — Online-Link mit Annahme-Button. Schneller, weniger Reibung, beweisfest dokumentiert (Zeitstempel, IP-Adresse, eIDAS-konform).

Bitkom-Studie 2024: Online-Annahme erhöht Konversionsrate um 24-31 % vs. PDF-Versand. Bei einem Solar-Betrieb mit 200 Angeboten pro Jahr und 18.000 € Durchschnitts-Auftrag bedeutet das 864.000-1.116.000 € Mehrumsatz.

Tipp 7: Auto-Nachfass nach 7 Tagen + Verkaufsgespräch-Skript

Wenn nach einer Woche keine Antwort kommt, eine freundliche Mail:

Hallo Herr Müller, ich wollte kurz nachfragen, ob das Angebot zur PV-Anlage alle wichtigen Punkte abdeckt oder ob noch Fragen offen sind.

Häufige Fragen in dieser Phase:

• Welche Förderung kann ich nutzen?
• Was passiert bei Lieferverzug?
• Wie genau funktioniert die Eigenverbrauchs-Rechnung mit Speicher?

Gerne beantworte ich Ihre Fragen am Telefon oder bei einem unverbindlichen Vor-Ort-Termin.

Beste Grüße, [Solarteur]

Konversionsrate steigt nach Plancraft-Daten um zusätzlich 18 %. Lässt sich automatisieren.

BGH-Rechtsprechung: Was Solarteure wissen sollten

Drei BGH-Urteile sind für PV-Angebote relevant:

• BGH VII ZR 199/22 (2023): Lücken im Angebot gehen zu Lasten des Erstellers. Was nicht explizit ausgeschlossen ist, kann als Pflichtleistung gelten.
• BGH V ZR 220/12 (2014): Konkrete Ertrags-Zusagen ("Anlage produziert mindestens X kWh") gelten als zugesicherte Eigenschaft — Haftung bei Unterschreitung. Konsequenz: Erträge nur als Schätzung mit Annahmen formulieren.
• BGH VII ZR 26/12 (2014): Kostenvoranschlag darf nach §650 BGB um ca. 15-20 % überschritten werden, höhere Überschreitung erfordert vorherige Kundenanzeige.
• BGH VII ZR 211/19 (2021): Festpreis ist strikt bindend, auch bei Materialpreis-Steigerungen — daher Kalkulations-Puffer einplanen.

Verkaufsgespräch: Drei Skripte für entscheidende Momente

Moment 1: Erst-Telefonat — Bedarfsanalyse

"Bevor ich Ihnen ein passendes Angebot mache, drei Fragen: (1) Wie hoch ist Ihr aktueller Stromverbrauch pro Jahr? (2) Planen Sie in den nächsten 5 Jahren eine Wärmepumpe oder ein E-Auto? (3) Wie wichtig ist Ihnen Eigenverbrauchs-Autarkie?"

Moment 2: Vor-Ort-Termin — Erwartungs-Management

"Wir machen heute zuerst das Aufmaß. Was ich brauche: Zugang zum Dach, zum Zählerschrank und zum Routerstandort. Wir prüfen Statik nach Augenmaß — bei Häusern älter als 25 Jahre empfehle ich zusätzlich einen Statiker. Mehrkosten dafür ca. 400-800 €."

Moment 3: Angebots-Übergabe

"Hier ist Ihr Angebot — drei Szenarien: ohne Speicher, mit Speicher, mit Sektoren-Kopplung. Bei aktuellen Strompreisen amortisiert sich die Anlage mit Speicher in etwa 9-10 Jahren. Die Anlage hält 25-30 Jahre, das heißt 15-20 Jahre reiner Gewinn. Bei Online-Annahme heute bekommen Sie den Frühbucher-Rabatt von 500 €."

Häufige Fehler

Stehende Floskeln. "Wir freuen uns auf Ihren Auftrag" am Ende — okay. Eine ganze Seite Marketing-Text — nervt. Kunden wollen Substanz.

Pauschal-Preis ohne Aufteilung. Du wirkst weniger nachvollziehbar. Trennung nach Material, Arbeit, Maschinen ist transparenter und ermöglicht bei späteren Wartungen den §35a-Steuerbonus für den Kunden.

Nullsteuersatz vergessen. Bei PV ≤ 30 kWp auf Wohngebäuden gilt 0 %, nicht 19 %. Wer das aus Gewohnheit falsch macht, korrigiert später unter unangenehmen Bedingungen.

Förder-Versprechen. "Sie bekommen sicher 8.000 € Förderung" ist eine Zusage, die du nicht halten kannst. Förderprogramme ändern sich, Voraussetzungen sind Kunden-Sache.

Marktstammdatenregister vergessen. Pflicht für jeden Anlagenbetreiber innerhalb von 4 Wochen, sonst Bußgeld bis 50.000 €. Im Angebot klären, wer das übernimmt — du oder der Kunde.

Konkrete Ertragszusage. "Anlage produziert 8.500 kWh/Jahr" ist eine zugesicherte Eigenschaft (BGH V ZR 220/12). Immer als Schätzung mit Annahmen formulieren: "Bei den genannten Annahmen erwartete Jahresproduktion ca. 8.000-8.500 kWh".

Speicher nicht angeboten. PV ohne Speicher ist 2026 fast immer suboptimal. Mindestens als Variante zeigen — auch wenn der Kunde sich dagegen entscheidet, hast du Beratungs-Kompetenz demonstriert.

Sektoren-Kopplung verschwiegen. Wer Wärmepumpe, E-Auto und Wallbox nicht erwähnt, lässt Beratungs-Wert auf dem Tisch.

Was du jetzt machen solltest

Eine Mini-Checkliste in der Reihenfolge, in der du sie abarbeiten solltest:

• ☐ Aktuelles Angebotsmuster gegen die fünf Pflicht-Blöcke abgleichen — fehlt was?
• ☐ Drei-Szenarien-Wirtschaftlichkeit ergänzen: ohne Speicher / mit Speicher / Sektoren-Kopplung
• ☐ Förder-Stand recherchieren (KfW 270/442, BAFA, regionale) und als Hinweistext-Baustein anlegen
• ☐ Standard-Texte zu Risiken (Statik, Substruktur, Zählerschrank) als Bausteine im Tool hinterlegen
• ☐ Eigenverbrauchs-Rechner vorbereiten — drei Szenarien-Templates für 4-Personen-Haushalt
• ☐ Garantie-Übersicht für jedes Modul/Wechselrichter/Speicher-Modell vorbereiten
• ☐ BGH-Rechtsprechung in Standard-Texte integrieren (Schätzung-Klausel, Lücken-Hinweis)
• ☐ Verkaufsgespräch-Skripte drei Momente: Erst-Telefonat, Vor-Ort, Übergabe
• ☐ Auto-Nachfass-Trigger einrichten: 7 Tage nach Angebot eine freundliche Nachfrage
• ☐ Bei B2B-Aufträgen Vorbereitung auf E-Rechnung 2027/2028 — Software-Check

Wie Werkheft das löst

Vorlagen für komplette PV-Anlagen (Module, WR, Speicher, Montagesystem, Inbetriebnahme), die du nur noch anpassen musst. Aus dem Aufmaß werden die Werte automatisch übernommen — kein Doppel-Eingeben.

werkheft.de

Drei-Szenarien-Wirtschaftlichkeit eingebaut. Werkheft generiert automatisch alle drei Szenarien (ohne Speicher / mit Speicher / Sektoren-Kopplung) basierend auf Anlagengröße und Kundenangaben.

Nullsteuersatz-Automatik. Bei PV-Anlagen ≤ 30 kWp auf Wohngebäuden wird der Nullsteuersatz nach §12 Abs. 3 UStG automatisch vorgeschlagen — mit allen erforderlichen Klauseln.

Ein-Klick-Annahme online für den Kunden, ohne Account. Konversions-Steigerung 24-31 % nach Bitkom-Daten.

Auto-Erinnerung bei nicht-Antwort nach 7 oder 14 Tagen (Pro-Tarif). Plancraft-Daten zeigen weitere 18 % Konversionssteigerung.

Förder-Datenbank-Anbindung. Aktuelle Förder-Stände (KfW, BAFA, regionale) werden im Angebot automatisch vorgeschlagen — mit Hinweis auf Kunden-Prüfung.

BGH-konforme Standard-Klauseln. Schätzungs-Hinweis, Bindefrist, Mehrkosten-Klausel, Marktstammdatenregister-Frist — alles vorgefertigt und juristisch geprüft.

Details: Angebot schreiben für Handwerker

Häufig gestellte Fragen

Was muss in ein PV-Angebot rein?

Fünf Pflicht-Blöcke: Anlagen-Spezifikation (kWp, Module mit Hersteller/Modell, Wechselrichter, Speicher, Montagesystem, Monitoring), erwartete Jahres-Erträge mit Annahmen und Wirtschaftlichkeitsrechnung (Amortisation, 20-Jahre-Ersparnis), Leistungs-Beschreibung (was du machst und was nicht), Preise mit korrektem Steuersatz (0 % bei PV ≤ 30 kWp auf Wohngebäuden), sowie Termine und Zahlungsbedingungen mit Bindefrist nach §145 BGB.

Muss der Steuersatz schon im Angebot stehen?

Ja, zwingend. Bei PV-Anlagen ≤ 30 kWp auf Wohngebäuden ist der Nullsteuersatz nach §12 Abs. 3 UStG anzuwenden — das muss schon im Angebot ausgewiesen sein. Wer im Angebot 19 % schreibt und in der Rechnung 0 % nimmt, hat ein Glaubwürdigkeits- und Rechtsproblem. Das Angebot ist Verhandlungsbasis — Änderungen später unter Erklärungsdruck.

Wie lange ist ein PV-Angebot gültig?

Üblicherweise 30 Tage (Bindefrist nach §145 BGB). Diese Dauer schützt vor Preisänderungen bei Modulen und Wechselrichtern, die sich saisonal stark ändern können. Bei Gewerbe-Großanlagen oft 14 Tage wegen Materialschwankungen. Wer länger garantieren will, sollte sich beim Großhändler entsprechende Preisbindung holen.

Festpreis oder Kostenvoranschlag — was nehmen?

Festpreis nach §632 BGB bindet dich auf den Betrag, Mehrkosten gehen zu deinen Lasten — gut bei sicherer Kalkulation und Standard-Dächern. Kostenvoranschlag nach §650 BGB darf nach BGH-Rechtsprechung (VII ZR 26/12) um etwa 15-20 % überschritten werden — sinnvoll bei unklaren Substruktur- oder Kabelweg-Verhältnissen. Wichtig: explizit benennen, was es ist — bei Streit hat die exakte Vertragsbezeichnung erheblichen Einfluss.

Welche Förderungen darf ich im Angebot nennen?

Allgemein bekannte Programme (KfW 270 für Speicher-Kredite, KfW 442 für Solar+Speicher+Wallbox, BAFA für Wärmepumpen-Kopplung, EEG-Vergütung, regionale Töpfe wie Bayern-10000-Häuser) als Hinweis erwähnen — aber niemals als Zusage formulieren. Förderungen ändern sich monatlich, Voraussetzungen prüft der Kunde selbst. Sicherer Formulierungs-Stil: "Eventuell förderfähig nach Programm X, Prüfung obliegt dem Kunden, aktuelle Konditionen unter [Link]".

Wer meldet die Anlage beim Marktstammdatenregister an?

Gesetzlich der Anlagenbetreiber (Eigentümer) innerhalb von 4 Wochen nach Inbetriebnahme. Verstoß: Bußgeld bis 50.000 €. In der Praxis übernimmt das oft der Installationsbetrieb als Service — im Angebot eindeutig festhalten, wer es macht, damit keine Frist verstreicht und keine Bußgelder fällig werden. Werkheft hat dafür eine automatische Erinnerung mit Frist-Tracking.

Wie hoch ist die EEG-Vergütung 2026?

Stand 2026: 8,03 ct/kWh bei Volleinspeisung bis 10 kWp, 6,95 ct/kWh bei Teileinspeisung bis 10 kWp, gestaffelt darüber. Die Vergütung wird halbjährlich gesenkt (Degression), aktueller Stand jeweils unter bundesnetzagentur.de. Im Angebot immer aktuellen Wert mit Datums-Hinweis nennen — bei Anlagen mit langer Lieferzeit kann sich die Vergütung zwischen Angebot und Inbetriebnahme ändern.

Welche Garantien sollte ich im Angebot nennen?

Modul-Produktgarantie (12-25 Jahre Hersteller), Modul-Leistungsgarantie (25-30 Jahre auf z.B. 87,4 % Restleistung), Wechselrichter-Garantie (10 Jahre Standard, gegen Aufpreis bis 25 Jahre bei SMA/Fronius), Speicher-Garantie (10 Jahre bei BYD/LG/Sonnen), Installations-Gewährleistung 5 Jahre nach §634a BGB (Werkmängel an Bauwerk). Transparente Garantie-Übersicht steigert das Vertrauen stark.

Wann lohnt sich ein Speicher?

Faustregel: Bei Strompreisen ab 0,30 €/kWh und Verbrauch ab 3.500 kWh/Jahr lohnt sich ein Speicher fast immer. Speicher-Dimensionierung: 1 kWh pro 1 kWp Anlage bei 4-Personen-Haushalt ohne Wärmepumpe, 1,2-1,5 kWh pro kWp bei WP oder E-Auto. Amortisation des Speicher-Aufschlags: meist 8-12 Jahre. Aber: Eigenverbrauchs-Autarkie ist auch ein Wert an sich — Unabhängigkeit von Strompreis-Sprüngen.

Was schreibt der BGH zu PV-Angeboten?

Drei relevante Urteile: BGH VII ZR 199/22 (2023) — Lücken im Angebot gehen zu Lasten des Erstellers. BGH V ZR 220/12 (2014) — konkrete Ertrags-Zusagen gelten als zugesicherte Eigenschaft, Haftung bei Unterschreitung. Daher: Erträge immer als Schätzung mit Annahmen formulieren. BGH VII ZR 26/12 (2014) — Kostenvoranschlag darf um 15-20 % überschritten werden, höhere Überschreitung erfordert vorherige Anzeige beim Kunden.

Wie viel höher ist die Konversion bei strukturierten Angeboten?

Solar-Cluster Baden-Württemberg (2024) maß: detaillierte Wirtschaftlichkeitsrechnung steigert Abschlussquote von 17 % auf 41 % (+24 Prozentpunkte). Bitkom-Studie 2024: Online-Annahme erhöht Konversion um 24-31 % vs. PDF-Versand. Plancraft-Daten: Auto-Nachfass nach 7 Tagen bringt weitere 18 %. In Summe: gut aufgesetzte PV-Angebote sind 2,5-3× erfolgreicher als Standard-Angebote.

Sind PV-Anlagen ab 2026 steuerlich noch attraktiv?

Ja, weiterhin sehr. Drei Vorteile bleiben: Nullsteuersatz nach §12 Abs. 3 UStG bei ≤ 30 kWp auf Wohngebäuden (Anschaffung umsatzsteuerfrei), Steuerbefreiung nach §3 Nr. 72 EStG bei Anlagen ≤ 30 kWp (keine Einkommensteuer auf Einspeise-Erlöse), 0 % Gewerbesteuer-Befreiung im Privatbereich. Für Gewerbe-Anlagen über 30 kWp: 19 % USt mit Vorsteuer-Abzug möglich, also netto neutral. EEG-Vergütung garantiert 20 Jahre.

Quellen

• §12 Abs. 3 UStG — Nullsteuersatz Photovoltaik
• §3 Nr. 72 EStG — Steuerbefreiung für kleine PV-Anlagen
• §145 ff. BGB — Vertragsangebot und Bindefrist
• §632 BGB — Vergütung im Werkvertrag (Festpreis)
• §650 BGB — Kostenanschlag
• §634a BGB — Verjährung der Mängelansprüche
• Marktstammdatenregister — Bundesnetzagentur
• EEG — Erneuerbare-Energien-Gesetz, aktuelle Fassung
• KfW-Programme 270 und 442 für Photovoltaik
• BAFA — Bundesförderung effiziente Gebäude
• Solar-Cluster Baden-Württemberg — Studien
• Bundesverband Solarwirtschaft (BSW-Solar)

Hinweis: Die Konditionen für PV-Förderungen, EEG-Vergütung und steuerliche Behandlung ändern sich regelmäßig (oft halbjährlich). Vor Vertragsabschluss aktuelle Werte beim Netzbetreiber, der BAFA, der KfW oder über offizielle Quellen prüfen. Stand der Daten: Mai 2026. Die Beispielangebote sind illustrativ — Preise und Modul-Spezifikationen ändern sich am Solar-Markt schnell und sollten vor jeder Angebots-Erstellung aktuell kalkuliert werden.

Über den Autor

Benjamin Krug

Benjamin Krug ist Gründer von Werkheft. Seit über 10 Jahren entwickelt er Software — heute speziell für Solar- und Baumpflege-Betriebe in Deutschland. Werkheft entstand aus der Beobachtung, dass kleine Handwerksbetriebe zwischen Excel-Tabellen und überdimensionierten ERP-Systemen keine passende Lösung finden. Sitz: Augsburg.

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